某區域市場開發手冊(doc 49頁)
某區域市場開發手冊目錄：
前 言……2
保密約定……3
1．雪華營銷管理組織結構圖……7
2．雪華區域市場開發的基本內容與流程……8
2.1.雪華區域市場開發的內容……8
2.2.雪華區域市場開發流程……8
3.區域市場調研與分析……9
3.1.市場定性……9
3.2.城市資料收集……9
3.3.市場調研……10
3.3.1.調查過程的簡要說明……10
3.3.2.調查的基本要素……11
3.3.3調查項目的橫向歸類……12
3.4.市場分析……13
3.4.1市場容量分析……13
3.5.商業風險分析……13
3.6.終端網點規劃……13
3.6.1. “銷售第一”原則……14
3.6.2.“紮堆”原則（同業集中原則）……14
3.6.3.展示原則……14
3.6.4.均衡原則……15
3.6.5.競爭原則……15
3.6.6.安全與穩定原則……15
3.7.雪華終端的選擇方法……15
3.8.雪華終端的基本要求……16
4.區域市場開發計劃的編撰……16
5.雪華近期網絡建設規劃……17
5.1分銷網點的深度與密度……17
5.1.1.深度（雪華零售網點區域達到率）……17
5.1.2.密度（終端數量）……17
5.2.雪華的三種市場類型與主要應對策略……18
5.3.選擇區域代理商的基本條件和要求……18
5.3.1.基本條件……18
5.3.2.城市代理的要求……19
5.4.代理商加盟流程……20
5.5.招商環節控製……21
5.5.1.信息發布與收集……21
5.5.1.1.信息發布形式……21
5.5.1.2.信息收集及統計……21
5.5.2.信息分析及處理……22
5.5.2.1.信息處理原則……22
5.5.2.2.信息處理流程……22
5.5.1.3.信息分析及歸類……23
5.5.1.4.對已有信息的分類處理……23
5.5.3.招商會議的組織與安排……23
5.5.4.簽約……24
5.5.5.考察……24
5.5.6.履約……25
5.5.7.發貨……25
5.5.8.市場扶持……25
5.5.9.直營點的建設……26
5.6.代理商的終端網點建設……26
5.6.1.終端網點開發流程……26
5.6.2.代理商終端網點開發的基本原則……27
5.6.3.大小工程的訂購……28
5.6.3.1.大小工程的訂購流程……28
5.6.3.2.工程操作的處理技巧……29
6.網絡維護（主要指對代理商的維護）……29
6.1.為代理商服務的準則……30
6.1.1.基本要求……30
6.1.2.雪華市場人員與代理商合作“八大注意事項”……30
6.2.對服務規範的要求（流程化、表格化、數據化）……31
6.2.1.實行檔案化管理……31
6.2.2.實行有計劃化的管理……31
6.2.3.管理與協銷同步……31
6.2.4.對直營點進行責任化管理……32
6.2.5.量化管理……32
6.3.客戶服務製度……32
6.4.對目前已有代理商的主要評價指標……32
6.4.1.雪華區域代理商“能力”考察項目……32
6.4.2.雪華區域代理商“實力”考察項目……34
8附錄:各類表單……36
8.1.區域市場概況調查表……36
8.2.建議消費者調查報告表……37
8.3.辦事處（代理商）銷售日報表……38
8.4.零售點進、銷、存、月報表……39
8.5.要貨申請表……40
8.6.代理商發貨單……41
8.7.代理商投訴處理記錄表……42
8.8.重點經銷商的排行表……43
8.9.“雪華”區域加盟申請書……44
8.10.招商一次來電記錄表……46
8.11.來訪情況記錄表……47
8.12.報名參會人員登記表……48
8.13.招商會議計劃表（係列）……49
某區域市場開發手冊內容提要：
雪華區域市場開發的內容
1)區域市場狀況調查
2)區域重點市場的確定和評估
3)代理商的尋找、評估與確認（簽約）
4)周邊城市的影響和培育
5)深度開發周邊市場
6)自營店的開發及管理
7)協助代理商啟動市場
8)區域市場的管理和維護
……
在研究開發此市場前，收集有關城市背景的基本資料，包括：
1)城市人口數，包括城市常住人口數量、城市常住戶數（常住人口數量/家庭平均人口數）等。
2)城市的行政區劃：市內城區的劃分（附城區圖）、各城區的功能特點（經濟區/文化區/開發區/旅遊區/大小工程），並在城區圖上標注主要商業區、居民聚居區以及新興商住區域，周邊郊縣（含縣級市）的數量、名稱、概況描述等。
……
調查項目的橫向歸類：
1)人口及消費方麵；
2)鋁塑板網點覆蓋方麵；
3)宣傳廣告方麵；
4)促銷方麵；
5)終端方麵；
6)產品方麵（品種搭配等）；
7)社會資源利用方麵；
8)價格方麵；
9)競品競爭策略方麵；
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