中國電信的競爭營銷四步法分析(ppt 113頁)

中國電信的競爭營銷四步法分析目錄：
第一章：機會分析
一、購買驅動因素
二、電信業務能力
三、項目預算
四、時間跨度
五、係統兼容性
六、客戶關係曆史
七、高層重視程度
第二章：影響客戶的決策流程
一、決策流程分解
二、決策人員相互關係
三、影響力來源
四、客戶內部亞群體
五、關鍵事件動機分析
六、影響決策的內部因素
七、影響決策的外部因素
八、啦啦隊員
九、狐狸精
第三章：明確競爭定位
一、價值訴求
二、三類價值觀
三、暗示需求
四、價值遺缺
五、業務定位
六、關鍵購買價值指標
七、關係鏈條
八、競爭定位的描述 - 價值命題
九、對價值命題的三個層次的溝通
第四章：選擇競爭戰術
一、三類常見的失敗原因
二、以強製弱戰術
三、瓦解戰術
四、借力/借利戰術
五、迂回戰術
六、分割戰術
七、陷阱戰術
八、拖延/擾亂戰術
九、價值組合戰術
十、價格戰
第五章：建立持久競爭優勢

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