成功的企業營銷案例解析(doc 9頁)

成功的企業營銷案例解析內容提要：
最能體現青啤經營藝術的中，莫過於它的擴張以及消化被購並企業的做法了。
企業營銷案例---先說擴張。
北到雞西南到珠海，青啤購並的企業在中國的沿海地帶已經形成了一條“疏”、“密”不一的飄帶。密集的區域集中在珠江三角洲、長江三角洲、北京、山東等經濟較發達地區、中心城市和水源地；鬆疏的區域雖然企業少，但戰略位置十分重要，比如西安啤酒廠占據了西部地區的要塞，雞西、鞍山啤酒廠在東北地區形成呼應等。
仔細分析，這樣的布局是有其講究的。青啤華南事業部的深圳、鬥門、三水三個企業，華東事業部的上海、揚州、蕪湖三個企業，均呈三角形分布，其鼎立之勢既有利於互為依托穩固三角形之內的市場，又有利於形成合力開拓三角形外圍的市場。難怪彭作義把這種布局形象地稱為“組合拳”：“單拳”出擊，無論是直拳還是鉤拳，都是單薄的，“組合拳”則可以威力大增。
據悉，青啤這種四處落子搶占“大場”的做法始終遵循著四條原則：市場布局合理--每個企業要有半徑150公裏以上的“市場圈”，不能造成市場重疊；市場潛力大--這一地區的人口密度、消費水平、消費習慣等，符合啤酒企業的市場拓展要求；有一定的人才資源--被購並企業要有熟練的啤酒生產線操作工人，有一定的管理基礎；長短期利益兼顧--被購並企業既要在短期內見到效益，又要有適合長遠發展的巨大空間。
其實，除了這四個原則外，青啤還有一套規範而細致的購並運作法則。例如在選擇購並途徑的時候，青啤一直堅持破產收購、政策兼並、控股聯合三種方式。無疑，這樣做可以最大限度地保證購並的低成本。目前，青啤所購並的31家企業，收購投資加上技術改造投資，比正常建廠的投資降低了2/3。也就是說，如果正常建一個5萬噸的啤酒廠，投資需要1.5億元，青啤購並5萬噸企業的投資平均則為5000萬元左右。按照啤酒企業營銷thldl.org.cn的慣例，5萬噸的產銷量為盈虧平衡點，青啤購並企業的盈虧平衡點則降到了3萬噸。

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