大客戶銷售技術之基礎篇

大客戶銷售技巧
基礎理論與實踐篇
培訓目的
掌握大客戶基本銷售原理

認知大客戶的銷售特征

利用“概念”解決實際銷售難題

銷售會談的四個階段
從最簡單到最複雜規模最大的生意，都嚴格遵循以下程序：

請思考
銷售中問的問題多少與訂單和進展有什麼關係？

問題列表

影響決策周期的因素
客戶心理的變化周期

多層決策周期

平息所有顧客異議周期

顧客關係管理周期
大客戶訂單的特征
時間長
幹擾因素多
客戶理性化
決策結果影響大
競爭激烈

需求分類
明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述

隱藏性需求：客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述

舉例1
T： …因此你說會談很成功是嗎？

S：是的，我是這樣認為的。

T：是不是客戶說了些什麼？——例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？

S：是的，他認同在早上使用高峰時期的確有容量的問題存在。
T：還有其他的嗎？

S：他對數據傳輸的質量也不滿意。

T：在這些“信號”的基礎上，你認為這是一次成功的會談嗎？

S：是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。這是一個很好的生意機會。
問題
你認為他會成交嗎，為什麼？

如果你是銷售員，你有什麼建議？
舉例2
T： …因此你說會談很成功是嗎？

S：很難說，我的確發現了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機會與他們再接觸並了解更多的情況，否則我不願去評判我們是否成功。

T：這是否意味著你不認為剛剛發現的問題是“購買信號”？
S:我想至少它不是很直接的“購買信號”。畢竟，除非你發現一些你能處理的問題，否則你就沒有什麼進展。因此沒有問題就意味著沒有銷售——這是一種消極信號——這些就是比較糟的會談。但我並不是說有問題就是積極的購買信號。

T：總體來說，什麼樣的信號可以讓你認為會談是成功的。

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