銷售管理秘笈(PPT 145頁)

主要內容
第一篇：《高瞻遠矚》向市場要業績！
---區域市場的開發與管理技巧篇
第二篇：《重點挖潛》向大客戶要業績！
---大客戶銷售業績提升技巧篇
第三篇：《士兵突擊》向精兵要業績！
---精英型銷售代表的培養與教練技巧篇
第四篇：《眾誌成城》向團隊要業績！
---高績效銷售團隊建設

第一篇：《高瞻遠矚》向市場要業績！
微觀市場管理
總體思路
營銷戰略分析十大工具
市場分析“獨孤九劍”
市場分析(1)：市場總量分析
市場分析(2)：產品結構變化
市場分析(3)：地區結構變化
市場分析(4)：客戶群結構變化
市場分析(5)：購買動機及考慮因素
市場分析(6)：購買行為
市場分析(7):競爭對手分析
市場分析(8)地區差異分析市場分析(9)國家政策分析
營銷戰略製定的“天龍八部”
第二篇：《重點挖潛》向大客戶要業績！
一.什麼是“大客戶”?
重點客戶
普通客戶
超級潛在客戶
客戶區隔的策略
重點客戶關係發展周期
客戶關係的不同時期的表現
個人需求分析圖
“六脈神劍”
“四德”“五常”“六藝”“七情”
“四德”　
第三篇：《士兵突擊》向精兵要業績!
銷售代表的類型
教育培訓知行合一
現代培訓理念
<天下最偉大的銷售代表>
銷售輔導從心管理
SPSAR教練輔導模型
什麼是專業銷售輔導？
銷售輔導流程
銷售輔導拜訪的種類
協同拜訪-觀察式
協同拜訪-支援式
協同拜訪-示範式
輔導階段－輔導拜訪前準備
輔導階段－拜訪中觀察
輔導階段－拜訪後分析評估
輔導階段－結束麵談
銷售輔導的積極心理
輔導的基本原則
輔導禁忌
如何能有計劃地定期進行輔導工作？
輔導時間
銷售代表不同發展時期輔導重點
SPSAR教練模型
第一步：接納
第二步：調整焦點：
第三步：選擇
第四步：推動與承諾
輔導麵談引導技巧流程圖
高效的銷售代表管理循環
問題代表管理流程圖
第四篇：《眾誌成城》向團隊要業績！
世界杯為什麼
單槍匹馬打天下的個人英雄主義時代一去不複返了
團隊建設日趨重要的時代背景
一團隊建設的前提與基礎
從《智取生辰綱》看團隊
團隊建設的前提
沒有競爭壓力的組織一定會走向沒落和衰亡
團隊建設的基礎
沒有群體支撐的個人絕對會一事無成
角色錯位團隊建設的最大難題
成員關係：決定團隊的整體效能
你會“鬥地主”嗎，秘訣何在？
團隊建設的瓶頸究竟在哪裏？
團隊建設的致命傷究竟在哪裏？
從晁蓋團隊到宋江團隊
二團隊成長過程及其機製
團隊成長的基本過程
成功的工作團隊之基本特征
成熟團隊的外在表現
團隊精神的表現
團隊成長的心路曆程
三團隊建設的方法與模型
團隊建設：培養團隊精神
團隊成員親密接觸
團隊合作能力的培養
團隊建設的星係模型
團隊建設的艦隊模型
團隊建設的雁群模型
勾踐團隊的末日
人隻能共苦不能同甘?一人一條龍三人一條蟲?
齊心協力,共創輝煌

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