啤酒業銷售管理模式研究(PDF 75頁)

內容摘要
第一章導論
1903年8月，英德商人在山東青島建造了同爾曼啤酒股份公司青島公司，這就是青
島啤酒股份有限公司(以下簡稱青島啤酒公司)的前身。自1906年，在德國慕尼黑國
際啤酒博覽會評選中榮獲金獎後，青島啤酒先後獲得30多次國際金獎，成為中國僅有的
幾個世界弛名品牌之一。
從九十年代中期開始，青島啤酒公司開始全麵實施“大名牌戰略”，確立並實施了“新
鮮度管理”、“高起點發展、低成本擴張”、“市場網絡建設”等戰略決策，以“名牌帶動”
式的資產重組，率先在全國並購，掀起了整個啤酒行業並購的浪潮。對購並企業，青島
啤酒公司推行“係統整合，機製創新"的管理模式，用青島啤酒企業文化來整合子公司
的管理模式和理念，帶來了規模和效益的跨越式提升。
1．1．1從粗放型擴張到集約型增長
從1996年開始，公司花了五年時間進行了大規模的產能擴張，先後收購了48家啤
酒企業，通過輸入青島啤酒的管理、技術和企業文化，帶來了銷售量和規模的快速提升1，
1998年產銷售量率先突破100萬噸，重新做回了中國啤酒的行業老大。
但由於在快速擴張時期選擇的標的不夠謹慎，銷售量的增長和規模的擴大並沒有帶
束效益的增長，2001年開始青島啤酒公司進入了長達五年的內部整合期。這是一段痛苦
的過程，主要是因為青島啤酒公司在大規模並購企業後，帶來的是規模不經濟，要一個
個解決虧損的收購企業，而眾多的品牌如何整合、如何提高效益都是青島啤酒公司需要
考慮的問題。通過整合的過程，青島啤酒公司實現了在不增資的情況下，單位產出率大
幅提高，到2006年青島啤酒公司的單位產出率已經達到了行業最高。
從2006年開始，青島啤酒公司進入了新一輪的產能擴張，主要是通過自建和擴建的
方式，基本放棄了收購，原因主要是： (1)由於整個啤酒行業經曆過大規模整合後，收
購標的公司的心理價位明顯提高，噸酒收購價在6000元以上，而青島啤酒的自建成本隻
有1778元／噸；
(2)目前行業中已經很難找到品質優良的收購標的。青島啤酒公司計劃
在2007．2009年三年內新建和生產線改造擴大200萬噸的新生產能力，預計在2008年中
期，可以新增90萬噸的生產能力。
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