工業品銷售技能分析與訓練(PPT 73頁)

主要內容
營銷在企業中的地位
第一部分 企業營銷的基本命題
營銷理念與企業價值觀
營銷理念的發展
客戶關係是營銷的核心內容之一
同一企業，其不同的客戶，關係應不完全一樣
不同的企業，應構建基於其產品的客戶關係
如何看待客戶的需求
產品層次：顧客價值體係
協同營銷價值鏈
不同的價值鏈，形成不同的商業架構
營銷的核心職能建設
銷售的意義
營銷人員能力與知識體係
工業品銷售過程分解
產業的變遷決定了企業的變遷
從全球看，全球工業重心一直在發生變遷
沿著產業演進曲線發展才是企業成功的戰略
行業分析
營銷角度如何觀察一個行業
五力模型
五力模型與企業策略
練習：所在行業的五力分析
基於區域的競爭對手分析
競爭對手（SWOT分析）
練習：基於區域的競爭對手（SWOT分析）
客戶分級管理
客戶分級方法
練習：客戶分類練習
組織購買過程的參與者
練習：購買影響者分析（1）
客戶的四種認知模式
增長模式
困境模式
穩態模式
自負模式
練習：購買影響者分析（2）
影響人的八種角色類型
新官上任型
阿諛奉承型
軟弱無用型
消極抱怨型
暗中破壞型
針尖麥芒型
狹路相逢型
暗放冷槍型
練習：購買影響者分析（3）
購買決策類型
追求完美型
躲避風險型
比較型
經濟型
練習：購買影響者分析（4）
溝通與性格
生動的活潑型
與活潑型人的溝通之道
權威的力量型
與力量型人的溝通之道
深沉的完美型
與完美型人的溝通之道
溫順的和平型
與和平型人的溝通之道
練習：購買影響者分析（5）
謝謝！

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