SPIN銷售巨人培訓課件(PPT 93頁)

主要內容
SPIN銷售巨人
如何在與客戶的三角戀愛中取勝？
首先應回答的三個問題
你是否曾經曆?
人際信任
人際共鳴
人際間都有哪些共鳴？
建立共鳴的技巧
人際共鳴的層次
建立信任的方法
用共鳴打開心門，搭建信任的心橋。
銷售層次
SPIN?selling–提升銷售力的捷徑
SPIN是什麼
SPIN徹底改變了幾個與銷售有關的領域
大生意與小生意
透析客戶需求：冰山模型
SPIN
SPIN中的需求分類
銷售流程與SPIN
銷售會談的四個階段
初步接觸
初步接觸和開啟會談
提問的形式
調查研究
調查研究開放型問題與封閉型問題
開放式問題
開放型問題與封閉型問題
背景問題—練習
難點問題—練習
暗示問題--定義、例子、研究表明、規劃、風險
暗示問題—練習
需求-效益問題如何幫助你銷售
需求效益問題設計
需求-效益問題—練習
隱含需求和明確需求
SPIN要義:神遊太虛
SPIN回顧
價值等式
特征，優點，利益
特征、優點、利益在大生意中與小生意中的影響程度
銷售周期中的方案、優點與利益
區別是特征、利益還是優點
異議的來源與影響
客戶異議的分析與評估
異議的出現、原因、類型、防範異議
異議處理的原則
價格異議的策略
沒有能力異議的策略
有能力異議的處理策略
利益呈現的目標和步驟
呈現技巧－合乎邏輯
展示自己：呈現技巧
展示自己
打擊對手
呈現的真諦
沒有說服，隻有引導和選擇
LSCPA－有效的異議處理流程
有效地證實能力
會談後的四種可能結果
典型的進展
獲得承諾的四個行動
判斷下列狀態—練習
如何學好SPIN
如何掌握SPIN技巧

..............................