客戶關係的識別開發與分級培訓教材(ppt 64頁)

客戶關係的識別、開發與分級
3.1客戶關係的識別策略
4．目標客戶的選擇有助於企業的準確定位
優質客戶的甄別標準
2．確定企業與客戶之間是雙向選擇
3．依據現有忠誠客戶的特征來選擇目標客戶
3.2客戶關係的開發策略
3.2.1尋找目標客戶的主要方法
如：請名人代言產品形成明星效應如：電話推銷信貸業務
如：電子郵件、郵購產品目錄等
3.2.2說服目標客戶加盟的策略
2．不同客戶類型的說服策略
3．客戶被說服時所表現出的購買信號
3.2.3吸引目標客戶的主要措施
幾種常見顏色的象征性特點:
（3）產品或服務的特色。
（6）產品的附加服務。
2．適當的商品和服務價格
3．適當的商品和服務分銷
4．適當的商品和服務促銷
3.交通運輸廣告
6.其他戶外廣告
戶外櫥窗廣告
（2）公共關係
3.3客戶異議及其處理策略
客戶異議的類型劃分
（5）銷售員異議。
2．按客戶異議的性質分類
客戶異議的產生原因
處理客戶異議的基本原則
處理客戶異議的主要方法
方法2．補償法
方法3、太極法
太極法應用實例
方法4、詢問法
5、“是的……如果”法
請比較下麵的兩種說法，感覺是否天壤之別。
方法6、直接反駁法
3.4客戶分級及其管理
對客戶分級的必要性
3.4.2“客戶金字塔”分級模型
不同級別客戶管理方法
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