專業的銷售技巧培訓教材(PPT 32頁)

銷售的概念
銷售的心理
銷售的七個基本步驟
克服異議
專業的銷售技巧
銷售技能一階培訓
專業的銷售技巧
一、銷售的概念
在最短的時間內，用合適的價格把任何產品賣給相關的人；
銷售就是服務，解決客戶問題，減輕負擔，或幫助客戶把工作做得更好；
二、銷售的心理
1.顧客的購買形態：
2. 顧客的購買心理：
注意
興趣
聯想
欲望
比較
信賴
購買
滿足
三、銷售的七個基本步驟
1.接近顧客
2.發現需求
3.推銷產品
4.克服異議
5.達成交易
6.連帶銷售
7.送別顧客
1.接近顧客：
保持貨品整齊並具有吸引力和主題
態度友善親切
標準的歡迎用語
保持與顧客的距離(不遠不近)，積極主動
觀察顧客的行為,尋找生意機會
用1分鍾的時間
1.1接近顧客時的注意事項：
儀態：雙手交叉向前麵帶微笑，點頭示意
目光：跟隨顧客隨時準備接近
問候語：針對不同場合，不同情況說不同敬語
注意語氣/語速/語調
三要素的比例是：
措辭：7%聲調：3%笑容：63%
2.發現需求：
2.1發現需求的操作流程
*希望達到的效果
*結合流行趨勢
*款式需求
*價格需求
3.1推銷產品:
4.克服異議:
問題1:價格太貴?
解決方案:分攤法,並強調產品的質量以及售後服務.
問題2.沒聽說過這個品牌?
解決方案:耐心向顧客講解公司曆史以及發展史.
問題3.有質量保證嗎?
解決方案:向顧客提供國家質量認證書
5.達成交易:
對選中貨品的顧客,要及時引導他們交銀.
6.1連帶銷售：
七.送別顧客
7.1送別顧客：
7.2送別顧客：
總結 –--銷售中的“五到”
1.1眼到
留意表情
觀察反映
目光專注
1.2耳到
聆聽態度
聆聽內容
聆聽思考
1.3嘴到
要有自信
舉事例
語速和語調
1.4手到
靈活示範
積極手勢
適當的手勢
1.5心到
顧客贏你才贏
提供個性化服務
四、克服異議
1.產生異議的原因
不信任（不認可產品55%）
不需要（潛在需求未被發現20%）
不適合（等有新款式再買10%）
不急（剛買過不久的產品10%）
其它（導購的服務態度，經濟承受力5%）
解決異議的方法：
與顧客進行有效的溝通，用心麵對顧客
采取積極的態度
用反問法收集信息
表示理解（而不是同情或同意）
強化購買點，去除顧客疑慮
采取積極的態度------範例
手機專賣店中，一名銷售員正在向一個顧客推銷手機。
導購：我看，這款手機滿足了您所有的需求，它真的很適合您。
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