談判實力模式之第四種談判模式(ppt 26頁)

談判實力模式之第四種談判模式內容提要：
美國談判學家約翰·溫克勒是最早從事談判技巧研究的學者。他通過對世界各國企業巨頭們的習慣進行分析和總結，發現在絕大多數情況下談判技巧運用的根據和成功的基礎是談判實力，建立並加強自己談判實力的基礎又在於對談判的充分準備和對對方的充分了解。他認為技巧的運用與實力的消長有極為緊密的關係。通過恰當的語言和交往方式，在對手麵前樹立或製造關於我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增強我方實力，這樣，就為技巧更加主動、靈活的運用打下了基礎。
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談判甲方與談判乙方的實力對比：　
（1）甲方登門聯係一個對甲乙雙方都有利可圖的業務　強　弱
（2）甲方一直受到乙方的崇拜　強　弱
（3）對甲方的請求乙方保持模棱兩可的態度　弱、強
（4）甲方熱情大方，但對談判卻吹毛求疵　強　弱
（5）甲方衣著正規、整潔，乙方衣著髒亂　強　弱
（6）甲方人員權力較大，乙方人員則常要請示上司　強　弱
（7）甲方對這筆業務興趣高，願親自跑腿　弱　強
（8）甲方在與乙方談判同時又在與第三方談判　強　弱
（9）甲方私下賄賂乙方人員　弱　強
（10）乙方接受甲方私下的賄賂　強　弱
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談判的第三大原則：設法讓對方主動靠近你，你在保持某種強硬姿態的同時，應通過給予對方心理上更多的滿足感來增強談判的吸引力。
這一做法對初涉談判的新手交涉時尤為有效。即既保持那種看似難以鬆動的地位，又采取某種微妙的措施使對方對談判保持極大的興趣，讓對方“感覺”到他的成功，增加其自我滿足感。對方的這種感覺越深，其向我方靠近並做出行動的決定就越快。　
在互有所求的談判中，開始時就做出頑強姿態的一方，總是能夠獲得更多的好處。談判者應當注意，在采取這一原則時，雖然做出頑強的、看似難以動搖的姿態是必要的，但並不是唯一地固守這一姿態。你還應當積極地設法“引誘”對方主動靠近你，你的吸引力越大，你的優勢地位才越鞏固。　

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