電話營銷技巧彙總(6個doc,10個ppt)

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電話營銷技巧彙總(6個doc,10個ppt)目錄：
一、全麵電話營銷知識大全
二、全麵電話營銷知識（重要）
三、博納士電話營銷寶典2003版
四、口才訓練與電話技巧
五、巧妙應答技巧-3[1]
六、常用的專業銷售技巧總結
七、電話營銷技巧--推介你的產品
八、電話營銷技巧--策劃你的電話
九、電話營銷技巧與實例
十、電話營銷技巧第4講-推薦你的產品
十一、電話營銷溝通技巧
十二、電話營銷流程圖
十三、電話銷售培訓-IBM
十四、營銷知識--電話銷售技巧（佛山公司）
十五、銷售是如何練成的：電話銷售
十六、銷售服務技巧

電話營銷技巧彙總(6個doc,10個ppt)內容摘要：
其中《常用的專業銷售技巧總結》簡介如下：
I)開場白：
　你的自我介紹必須注明以下幾點：
　你是誰?
　你是代表哪家公司?
　　你的來意?
　為什麼他們要花時間聽你談話?
　例子：
“陳先生，我們曾經使一家和你們情況類似的公司將他們的產品購買量降低了15％，而他們並沒有付出多餘的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個問題……　
(II) 寒喧
你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利於創造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應進入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業務。但另一方麵，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要麼是持非常消級的態度，要麼是根本不聽你在說些什麼。
　我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發現自己正麵臨著以下三種可能出現的購買氛圍中的一種。
　?積極的購買氛圍：客戶積極地傾向於購買。不必要作任何促銷遊說，可以直接成交。
　　?中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向於也不消極地對待購買．你就必須開始去發現他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產品知識，那麼客戶就極有可能會購買。
　　?消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那麼我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區域，否則你就根本沒有機會做成生意。
　　在首次拜訪新客戶時，可能出現的主要挑戰是怎樣把客戶從消極的區域引領到中性區域，以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專業銷售人員認為包括寒喧在內你一般隻有25秒鍾不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對於消極和冷漠的購買態度加緊催逼是無濟於事的。
(III) 著力宣傳，誘發興趣
　　贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無濟於事這種觀點的話，那麼我們就隻有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似於報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

其中《銷售服務技巧》簡介如下：
學會傾聽顧客的聲音
　　傾聽的技巧
　　微笑的魅力
　　學會傾聽顧客的聲音
　　作為一名優秀的促銷員，要學會傾聽顧客的聲音。通過傾聽顧客的聲音，可以有效地了解顧客的喜好、需求、願望以及不滿，有利於與顧客建立良好的關係。即使是一個牢騷滿腹、最不容易對付的人，在富有耐心、同情心的傾聽者麵前，都常常會軟化而變得通情達理。
　　【案例 1】
　　有一次，一位顧客去向世界上最偉大的推銷員喬?吉拉德買車，喬為他推薦了一種最好的車型，顧客對車很滿意，並掏出 1萬美元打算作定金，眼看生意就要成交了，對方卻突然變卦，掉頭離去。
　　對方明明很中意那輛車，為什麼改變了態度呢？喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解，到了晚上 11點他忍不住按照聯係簿上的電話號碼打電話給那位顧客。
　　“您好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經向您介紹一輛新車，眼看您就要買下，卻突然走了。”
　　“喂，您知道現在是什麼時候嗎？”
　　“非常抱歉，我知道現在已經是晚上 11點鍾了，但是我檢討了一下午，實在想不出自己錯在哪裏，因此特地打電話向您討教。 ”
　　“真的嗎？”
　　“肺腑之言。”
　　“很好！你在用心聽我說話嗎？”
　　“非常用心。”
　　“可是今天下午你根本沒有用心地聽我講話。就在簽字之前，我提到小兒子的學科成績、運動能力以及他將來的抱負，我以他為榮，但是你卻毫無反應。”
　　喬確實不記得對方說過這些事情，因為當時他認為已經談妥那筆生意了，根本沒有在意對方還在說什麼，而是在專心地聽另一個同事講笑話。
　　喬失敗的原因在於沒有傾聽顧客的談話，那位顧客除了買車，更需要被人稱讚他有個優秀的兒子，而喬卻忽略了這一點，因此，買賣沒有成交。
　　【案例 2】
　　某個電話公司曾碰到過一個凶狠的客戶，這位客戶對電話公司的有關工作人員破口大罵，怒火燃燒，威脅要拆毀電話，他拒絕付某種電信費用，說那是不公正的，而且寫信給報社，向消費者協會提出申訴，到處告電話公司的狀。
　　電話公司為了解決這一麻煩，派了一位最善於傾聽的“調解員”去見這位難纏的人。這位調解員靜靜地聽著那位暴怒的客戶大聲地“申訴”，並對其表示同情，讓他盡量把不滿的情緒盡情地全都發泄出來。 3個小時過去了，調解員非常耐心地靜聽著他的牢騷，此後，還兩次上門繼續傾聽他的不滿和抱怨。
　　當調解員第四次上門去傾聽他的牢騷時，那位顧客已經完全平息了怒火，而且把這位調解員當作好朋友一樣地看待了。
　　最後，這位凶狠的客戶終於變得通情達理，付清了所有該付的費用，還撤銷了向有關部門的申訴。
　　調解員利用了傾聽的技巧，友善地疏導了暴怒顧客的不滿，不但解決了矛盾，而且成為了顧客的朋友。
　　傾聽的技巧
　　傾聽的五個層次
　　◆忽視地聽
　　忽視地聽是第一個層次，別人的話偶爾聽一下，有時候不聽。
　　◆假裝地聽
　　假裝地聽是第二個層次，別人在說話，不好不聽，就假裝在聽，而實際上心裏麵在想自己的事，別人講什麼根本沒聽進去。
　　◆有選擇地聽
　　有選擇地聽是第三個層次，感興趣的聽，不感興趣的不聽，左耳進右耳出。
　　◆全神貫注地聽
　　全神貫注地聽是第四個層次，顧客在講話，促銷員認真地聽，並且不斷地在回應顧客，鼓勵對方說下去。
　　◆有同情心地聽
　　有同情心地聽是最高層次，帶著同情心去聽對方說話，當對方高興時，為他感到高興，當對方悲哀時，為他憂傷。
　　促銷員要不斷地訓練，讓自己傾聽的層次逐漸提高，最終能夠做到全神貫注地傾聽顧客說話，並且能用同情心去聽顧客說話，這樣在銷售過程中，才能贏得顧客的好感，提高銷售業績。
　　【自檢】
　　找一個練習夥伴，與他進行角色扮演。首先讓你的夥伴說一個故事，你分別用這五個層次的聽法去聽，然後回憶自己究竟都分別聽到了什麼內容，並且問問同伴的感受。
　　然後，換一下角色，由你來講一個故事，讓同伴用這五種方法去聽，分析並記下自己的感受。

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