會展營銷培訓課件(PPT 183頁)

第一節 會展市場—
會展市場細分、目標市場選擇、市場定位
（STP策略）
第二節 會展產品—
定價策略、營銷策略
第三節 會展營銷—
分銷渠道、促銷渠道、客戶關係管理
第七章 會展營銷
想一想：
一、市場細分的概念
Q：企業為什麼要進行市場細分？
細分市場的理由（1）
細分市場的理由（2）
細分市場的理由（3）
參展目標
參展目標分為銷售類和非銷售類
銷售類即為成交，簽訂貿易、技術、投資、
經營等合同或協議，這是實業界普通重視的展出目標；
非銷售類目標主要是介紹新發明、了解新產品、推銷新成果、
了解市場對係列產品的接受程度、擴大產品係列的合同或協議。
參展目標可以歸納為五類：
第一類是基本目標，具體包括：了解市場、尋找出口機會、交流經驗、
了解發展趨勢、了解競爭情況、檢驗自身的競爭力、
了解本企業所處的行業的狀況、尋求合作機會、向市場介紹自己的企業和產品。
第二類是宣傳目標，主要包括：建立個人關係、樹立良好的企業形象、
了解客戶的需要、收集市場信息、加強與新聞媒介的聯係、接觸新客戶、
了解客戶情況、挖掘現有客戶的潛力、訓練職員調研以及推銷技術。
第三類是價格目標，包括試探定價餘地、將產品和服務推向市場。
第四類是銷售目標，主要包括：擴大銷售網絡、尋找新代理、測試減少貿易層次的效果。
第五類是產品目標，主要包括：推出新產品、介紹新發明、了解新產品推銷的成果、
了解市場對產品係列的接受程度、擴大產品係列。
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