銷售就是要搞定人(PPT 41頁)

銷售的產品同質化嚴重，客戶對價格敏感，貴1分錢可能就與交易失之交臂，
對這樣的客戶難免有些氣餒，客戶關係做起來也非常累。
銷售的過程實際上是一個博弈的過程，競爭對手、我方、客戶是實時動態變化的，
我們要對自己做的不好的節點進行修正和補足，直至在實現我們目標的過程中，
每個節點都能發揮承上啟下的作用。
價格是銷售鏈條上重要的一環，因價格談判而失掉客戶，每個銷售都可能遇到這樣的事情，
向一個乞丐推銷寶馬，即使是銷售大師，窮其一生也不可能完成任務。
所以想賣高價，要記住“MAN法則”，衡量客戶標準隻取決於以下三點。
金錢——定位
做任何產品的銷售，我們第一件事就是要給自己找到一個能買得起產品的客戶群，這叫定位。
想要做高價的同行首先要記住“二八法則”，即那些沒有足夠條件購買總想拿低價的客戶，
叫做非精準客戶，他們都應該盡量被刪除，因為他們隻能給你創造20%的業績，卻耗掉你80%的精力。
權利——客戶和我一起買
想做高價，第二點要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。人性都是趨吉避險的，
大多數人在麵對問題時都是事不關己高高掛起，能懶則懶，所以在銷售員眼中可能是天大的事情，
但由於對客戶的重要性不足就可能被認為微不足道。
所以做銷售一定要轉化思想，把你一個人戰鬥轉化成你和客戶一起去做某件事情，
把“我要向客戶賣什麼”轉化為“我和客戶一起買什麼”。
需求——把你的產品複雜化、重要化
因為重要、所以重要。如果事情足夠重要，客戶肯定會更加重視。比如我們餓了想買麵包，
不用過多的考慮價格，但假設我們要請一個重要領導吃飯，是應該選擇西餐還是中餐、
飯店的星級口碑、菜品的價格都是我們需要關注的，這時候我們的采購模式就會變得小心謹慎。
當一個人麵對很稀有、不熟悉的事情時會更將重視，也更加小心翼翼。
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