SPIN銷售技巧培訓教材(PPT 70頁)

銷售會談的四個階段
客戶購買行為模式
影響決策周期的因素
大客戶訂單的特征
客戶需求的分類
明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述
隱藏性需求：客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述
銷售策劃
定位難題
正確定位你的想法
SPIN模式
情景詢問
情景詢問的目的
了解客戶的概況，幫助你有效發現客戶潛在的……
情景詢問舉例
你的意見如何？
你從事什麼行業？
你的年銷售額是多少？
你們公司有多少員工？
你用它多長時間了？
那些部門在用它？
下麵哪些是情景詢問
何時使用，何時避免使用
何時使用，何時避免使用（續）
情景詢問的提問原則
情景詢問的語言技巧
問題詢問
問題詢問的目的
問題詢問舉例
下麵哪些是問題詢問
如何使用
暗示性詢問
暗示性詢問的目的
暗示性詢問舉例
以下哪些是暗示詢問？
高風險區/低風險區
暗示詢問使用原則
暗示詢問的使用方法
暗示詢問思維關鍵點提示圖
暗示詢問的使用方法（續）
誰是你提出詢問的對象？
需求滿足詢問
需求滿足詢問的目的
需求滿足詢問舉例
解決這個問題對你很重要嗎？
你為什麼覺的這個對策如此重要？
還有沒有其它可以幫助你的方法？
需求滿足詢問思維關鍵點
何時使用需求滿足詢問？
如何提出需求確定詢問
客戶是比較後知後覺地認同你的產品需求
SPIN技術關鍵
區分客戶需求
SPIN總結
情景詢問－建議
問題詢問－建議
暗示詢問
暗示詢問－建議
需求滿足詢問－建議
將商談向更有意義，建設性的方案討論引導
建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益
比較複雜的SPIN結構
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