渠道。.ppt4

渠道
1.國內企業不要搞全國性或省級的總代理。因為目前國情不適合。舉個例子，藥品從杭州站批到寧波站，寧波站會想為什麼廠家不能直接給我呢，它就會想方設法從廠家直接進貨，這樣很容易搞亂價格體係。所以在目前情況下，隻能搞地區性代理，在某一地區內實行嚴格的價格政策，強化企業對市場的掌控能力。

2.在代理過程中，企業不能隻建立一層代理係統。所謂一層代理係統，是指業務員同對方的采購科長結賬，而企業的其他人員和部門很少介入這個過程。這種代理關係非常不牢固，很容易造成應收賬款呆賬、死賬，且一旦業務員跳槽或對方人事變動，所以這種代理關係非常脆弱，人情味非常濃。對此，企業應分層次建立關係，講究層流，可以效仿西安楊森的做法做好客戶管理，即業務部門對業務部門、財務部門對財務部門、高層對高層分三層甚至四層建立關係，不單隻在人員一個層麵上建立人際關係，還要使企業和代理企業在文化、部門、管理等各個層麵進行融合，使銷售體係真正成為公司而非個人的資源。

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