渠道變革中的幾個問題.pdf6

建立銷售信譽和服務平台是渠道前進和變革的基礎
各個行業公司都無時不刻的麵對著自己的銷售渠道，無論是現有的，還是將要開發的，
並且會有好多渠道管理方法，如銷售政策，人員配備，激勵獎罰政策，渠道開發，維護，提
升等等。我們發現這些政策大多以公司的利益為基點出發的，這沒有錯，隻是這些政策在執
行過程中，或在市場裏大多沒有按原來的計劃和公司本意實現。也許有較多的原因，但是有
一條最基本的是渠道的成員及各中間商與公司的不信任感。也就我們經常能聽到的“銷售是
不斷談判的過程”，“ 銷售是一個不斷搏壘的過程”。甚至是廣為流傳的“經銷商是妓女，
廠家是嫖客”的話語。這些從一個側麵反映了廠家從一開始就潛意識把自己放在與渠道成員
的對立麵上，站在經銷商角度來看，由於這種不信任感，時時處在不安全的環境中，於是有
了多方經營，利益為上，品牌為下，串貨等等行為，在“中國營銷傳播網”裏那篇轉四孔真
人的文章（年輕沒有失敗：一個麗花絲寶經銷商的親身經曆）是現在經銷商心情的最佳體現。
現在的渠道本身比較複雜，各經銷商的素質，經營理念良莠不齊。公司本身的防範風險與利
益使我們經常能聽到公司與經銷商之間的相互指責。正因為如此，如果公司能站在對方的角
度，首先從自身做起，建立銷售自己的銷售信用和服務平台，保證自己首先是正確的，這樣
再去要求經銷商按我的政策去做，這樣雙方的合作環境和氛圍會好一點，良性的互動關係容
易產生。這比那些純粹以為我讓你掙錢了，你就得聽我的這樣的觀點要更有說服力。但是建
立銷售信用和服務平台恰恰是一項比較細致、龐大，而且是一個不斷投入的過程，它牽連公
司銷售係統的各個方麵，人員較多，認識難以統一，它是靠每一個銷售人員不斷努力做出來
的。而現在的有些公司連銷售政策可靠性，產品物流保證，質量服務保證都無法保障，經銷
商當然就不會信任你。
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