大客戶銷售管理特點與挑戰(ppt 31頁)

大客戶銷售管理特點與挑戰內容摘要：
大客戶銷售管理特點：
1、項目大，周期長，需求多
2、資源投入大，競爭對手強
3、客戶關係/決策過程複雜
4、銷售人員技能要求高
5、銷售管理壓力大
6、平衡銷售資源
7、掌控項目進度
8、提高競爭效率
9、技能評估/培養
大客戶銷售管理的挑戰：
1、銷售管理者
商機鑒別，資源投入安排，商機進展掌控，銷售預測報告，銷售計劃製定，銷售業務代表離職的影響，客戶關係策略，等等
2、銷售業務代表
商機鑒別，信息收集，競爭策略製定，關係策略製定資源請求，方案製定，競爭對手分析，效率提高，等等
3、大客戶銷售必備的成功要素
人際關係技巧：
專業化程度，融洽的人際關係
銷售的基本技巧：
傾聽，提問，表述，溝通，說服…..
項目處理技巧：
信息挖掘能力(客戶/項目/競爭對手)
自身價值體現(方案/競爭策略/項目管理)
團隊協調(銷售資源管理/客戶關係策略)

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