營業員專業銷售技巧(PPT 122頁)

主要內容
專業銷售技巧
顧客購買心理
第二講、向顧客推銷產品
一、導購員推銷產品須掌握的三大銷售利器
特征、優勢及利益(FAB)
在賣場，經常可以看到導購員在接待顧客時，隻會說三句話：
1、向顧客推銷自己
導購員要贏得顧客的信任和好感，需要做到以下幾點：
A.微笑
為了保持發自內心的微笑，請導購員注意以下問題
B.讚美顧客
C.注重禮儀
導購員要少說以下用語 ：
D.注重形象
導購員要做到“四美”
服飾美
舉止美
賣場紀律
賣場禁忌
E.傾聽顧客說話
導購員如何認真傾聽顧客意見？
2、向顧客推銷產品利益
導購員如何向顧客推銷產品利益之案例一
導購員如何向顧客推銷產品利益之案例二
導購員如何向顧客推銷產品利益之案例三
向顧客推銷產品？
3、向顧客推銷產品本身
（一）產品介紹
（二）語言介紹
（三）說話技巧
（四）演示示範
演示示範
實物舉證
案例: 《導購少兒用品是討好家長還是兒童》 賣點提煉
案例: 《導購少兒用品是討好家長還是兒童》
案例: 《導購少兒用品是討好家長還是兒童》趣味活動
第三講、消除顧客異議
（四）、處理抱怨的三階段
5、記住以下七條準則：
導購員要做到以下八個方麵：
第五講、現場導購的十個關鍵時刻
營業前準備——第一個關鍵時刻
二、初步接觸——第二個關鍵時刻
接近顧客方法
三、揣摩顧客需要——第三個關鍵時刻
四 產品介紹過程——第四個關鍵時刻
五、 處理異議——第五個關鍵時刻
六 成交——第六個關鍵時刻
七、附加推銷——第七個關鍵時刻
八 安排付款——第八個關鍵時刻
九 售後服務——第九個關鍵時刻
十 結束送客——第十個關鍵時刻
家庭購買行為
購買者的種類（一）
購買者的種類（二）
價格
“您”為提前的態度
引用第三者
顧客購買的不是產品
顧客為什麼購買一種特定的產品
何謂推銷

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