五行營銷26招經典版培訓課件(ppt 107頁)

主要內容
第一木篇、自我營銷---四度空間
第1招高度定位---信貸員-客戶經理-理財顧問
傳統信貸員與客戶經理的區別
產品（業務）導向與客戶（服務）導向比較
銀行客戶經理製的意義
MKXZ公司的一份報告：理財顧問時代的到來
個人理財顧問成長的四階段
現代營銷學的核心…….
商業銀行理財業務發展的趨勢
第3招熱度服務---被動-主動-生動
國際商業銀行新利体育取现 觀念的演變
我國商業銀行營銷理念的產生與發展
第二篇戰略營銷---五項修煉
第5招---環境分析
1、定量市場研究
2、定性市場研究
3、SWOT分析
A優勢+B劣勢組織內部的能力或資源
C機會+D威脅組織外部的條件或障礙
案例：一家全球性銀行的SWOT分析
4、競爭性分析
第6招---市場細分
1、市場細分的定義及分類標準
2、市場細分的步驟及衡量標準
3、目標市場的定義及營銷策略
4、多數謬誤的定義、後果及對策
5、市場細分清單
第7招---市場定位
1、市場定位的定義
2、市場定位的步驟
3、市場定位的分類
4、市場定位策略
5、市場定位誤區
銀行經理所服務的客戶市場定位
確定目標客戶1–開始建立客戶信息檔案工作概述
確定目標客戶2--獲得更多信息以進行優先排序
確定目標客戶3--收集詳細客戶信息,建立完整信息數據庫
確定銀行經理客戶的方法
確定銀行經理目標客戶的步驟
通過分析客戶確認重點服務目標以改善銷售效率
第8招---市場計劃
1、市場計劃的定義及製定原因
2、新利体育取现 目標的設定標準
3、新利体育取现 目標的常見內容
4、市場計劃要素---如何製定計劃
4、市場計劃要素---如何製定計劃
5、市場計劃清單---可行性評估
第9招---信息管理
第三篇戰術營銷---八種模式
第10招---媒體廣告
第11招---公共關係
第12招---讚助營銷
第13招---直接營銷
第14招---網絡營銷
第15招---人員銷售
第16招---會議營銷
第17招---關係營銷
第18招---第一步，邀約準備
第19招---第二步，客戶拜訪
開場白
二個誤區
三個關鍵
開場白要注意的五方麵
接近話語—六個步驟
檢驗開場白處理得好壞的主要標準….
第20招---第三步，需求分析
問問題的技巧--Whoareyou?
問問題的種類(2)
封閉性與開放性問題
SPIN定義
學會問問題是最好的調查--SPIN是問問題最好的代表
第21招---第四步，產品介紹（方案）
FAB
有關產品的解釋
銷售周期中的特征.優點與利益-FAB
FAB敘述詞
第22招---第五步，異議處理
處理異議的基本程序
產品對大部分客戶的影響
第23招---第六步，促成交易
言辭的訊號
肢體動作的訊號
進展
暫時中斷
第五水篇團隊營銷---三大法寶
《五行營銷診療係統》

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