營銷麵對麵培訓課件(ppt 91頁)

主要內容
營銷麵對麵
開發市場的難度越來越高!
問題一：何為營銷？
問題二、何為銷售？
1.銷售過程中銷的是什麼?
自己
銷售過程中售的是什麼?
觀念
買賣過程中買的是什麼?
感覺
買賣過程中賣的是什麼?
好　處
銷售又是什麼呢
銷售溝通五種理念
如何篩選客戶
最重要的三個特點
銷售殺傷力之行動
提升業績.增加收入的法寶
行動的最大障礙：怕
馬上行動的口訣—反正死不了
銷售業績培增的秘訣
成就人生的銷售心態
沒有借口的心態－－沒有不可能
時間就是生命的心態
自信的心態
自我認知的心態
從此我要做到
第一講：人員形象殺傷力
打動人心的第一印象
微笑
目光接觸
站姿
坐姿
專業儀態
服裝
常用社交禮儀
拜訪客戶的禮儀
細節
七個理由做陌拜
八訪歌
銷售行為殺傷力之讚美
1.讚美的原則
2.讚美的要領
3.讚美的方法
比如：我喜歡你的…(工作方法)我欣賞你的…（果斷英明）同時擅用：“非常”如：我覺得你是一個非常…人懂得公眾讚美
人都有一個共性，就是在受到別人讚美之後會極力維護公眾讚美這份榮譽，讚美能激發人內在的自尊，人們都會喜歡和真誠讚美他們的人接觸交往
銷售行為殺傷力之主動相迎
1.巧妙開場白
快速與客戶建立信賴感的實操訓練
第三節挖掘客戶需求殺傷力
怎樣設計溝通的黃金問句？
黃金問句在銷售中的實戰運用
了解客戶需求的目的
了解客戶需求的方式
問話是所有銷售溝通的關鍵
發掘客戶需求的技巧
第四推薦產品殺傷力
介紹產品並塑造價值－高度自信
2.運用FABE法則介紹產品
如何向顧客推銷利益
如何向顧客推銷利益?
塑造產品價值
把握顧客的興趣點
進行精彩的示範
示範注意事項
第五處理客戶異議殺傷力
一.識別客戶異議
二.分析客戶異議的成因
處理異議的原則
處理顧客異議的主要方法
第六節產品價格談判殺傷力
第七節處理談判僵局殺傷力
肯定認同技巧
識別購買信號
第八節識別成交機會殺傷力
第九創造成交機會殺傷力
營造銷售環境和時機的實務能力
公關手法在成交中的運用
成交的實戰經典技巧
頂尖的銷售人員象水

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