某公司經營分析培訓應用實踐教材(PPT 98頁)

課程安排
從數據到結論
經營分析師的常見煩惱
從數據到結論的典型過程
化繁為簡、以終為始
正確理解並定義問題
需要研究的問題到底是什麼？
解構問題—將問題層層分解的方法
以結構化方式解決問題是經營分析師必須掌握的分析方法
結構化表達又稱“邏輯樹”，主要有三種表達方式
演繹樹為結構化分析所有可能的備選方案提供了一個基本的框架
以“收入下滑”為例的演繹樹分析
假設樹建立在共識的正確決策基礎上，逐步建立合理的假設進行深入分析
建立話務量營銷為主題的假設樹，解決收入下滑問題
問題地圖既可以反映問題的關鍵因素，也提供了一種層次化的方式解決關鍵因素中存在的問題
利用問題地圖分析收入下滑的原因
選擇合適的起點和樹形結構是個挑戰，經驗可以減少不確定性，需要不斷調整和優化
確定研究方法
確定研究方法是將我們的工作與邏輯樹連接的過程
建立假設和分析方法以後，搜集信息是完成分析的關鍵步驟
定義數據需求
描述數據搜集計劃
搜集數據
問題解構與數據收集案例剖析
第一階段：收入下滑原因分析
第二階段：競爭對手話務量分流是收入下降的主要原因分析
第三階段：實施方案
數據搜集計劃
與零部件的下降相比，其他產品增幅明顯
再設計流程涉及到4個分立的過程
THE 36” LIFTER DOMINATES SALES AND PROFIT1992 Product Family Profitability
超低卡路裏食品的轉換隻是發生在該細分市場，而在較低卡路裏細分市場沒有發生；因而要采取措施終止產品份額的流失
正確認識幻燈片的作用：幫助聽眾理解的視覺工具
經營分析師彙報工作時的一般參考性建議
圖形是一個幫助聽眾將觀點視覺化進行理解的有力工具
不同的表達方式應該選擇不同的圖形
可結合各細分群體特征分析新業務推廣機會
客戶信用評分模型可幫助區分具有不同風險的客戶
2002年之前，聯通利用政策亂中求勝，份額逐步擴大
可根據需求組合變量，把握用戶群的多類特征
利用係統，快速診斷KPI異動原因
客戶維係挽留工作是一項係統工程
課堂練習：圖形表達中的視覺影響
如何表達頻繁推出資費套餐對離網與資費的影響？
清晰表達或者撰寫故事線的要訣
中心思想的要決
客戶細分
細分的功能——求同存異
細分是為了獲得最佳收益
三個主要的細分方法
無處不在細分…
不同品牌針對不同的客戶群體
通過六個驅動因素貫徹全球通的總體定位
但是，如何結合驅動要素將用戶從地方品牌遷移到全球通呢？實踐經驗發現，全球通目標客戶群體可分為3大類型
對全球通目標客戶的細分，可以分三層以不同的方法實現
細分結果在支持品牌遷移中作用舉例
全球通品牌遷移中的經營分析係統應用
國外資費套餐案例
明確的目標市場和品牌定位
1010 普通資費計劃
資費設計之前首先明確基於品牌的定價區隔要素
細分目標客戶群體
根據細分抽取資費元素，設計資費計劃
根據統計分析，確定套餐的價格參數
對設計的套餐進行財務測算，並進一步調整
套餐包裝與推廣
新業務目標解構
針對解構目標對細分變量進行選擇
典型的新業務推廣項目過程介紹
差異化的營銷方案需要緊密結合客戶特征
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