大客戶關係管理技巧內部培訓資料(PPT 118頁)

首席品牌執行官中國客戶關係管理專家
18新利真人网 總量需求預測
18新利真人网 質量需求預測
18新利真人网 管理體係的基本內容
大客戶銷售與顧問技術
走出去，說出來，把錢收回來！
快速消費品--小額銷售
檢測你的專業銷售思想和技能
客戶細分的三種分析策略
個人需求分析圖
提升銷售素質
銷售員個人發展
影響大客戶購買決策的因素
項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節）
B、三種形態的企業客戶
1、交易型銷售特征與對策
項目銷售團隊常用的九種武器（公司、個人）
2、附加價值型銷售特征與對策
3、戰略夥伴型銷售特征與對策
不同層次銷售感受不同
如何有效介紹客戶購買流程
如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物
如何影響客戶單位的關鍵人物
客戶關係的類型
銷售心得感悟……..
何謂3HF
客戶企業廣告有關的組織結構
教練買家--誰是我們的“線人”？
建立項目客戶關係評估分析圖
向高層滲透
客戶信息的搜集與處理
問問題的種類(2)
封閉性與開放性問題
開放型問題與封閉型問題
漏鬥式技巧
w s w--漏鬥式技巧
三個注意點
第一個為什麼（WHY）
說（SAY）
第二個WHY
漏鬥式技巧的設計
SPIN-顧問式銷售技巧
問題向導法—SPIN
呈現說服客戶購買自己的產品
成功與失敗的信號
進 展
暫時中斷
專業銷售技能提升（補充）
衝破你的思維和行為的禁錮點
結合所銷售的產品，銷售行為最佳模式
建立銷售新模式的因素
銷售行為六大模式
如何選擇自身的銷售模式
常見客戶的心理模式和購買行為
測試你專業銷售思想和技能的認識
影響客戶的關鍵四步曲
四步曲1
四步曲2
影響客戶四步曲3
影響客戶四步曲4
如何實施客戶利益銷售
廣告銷售策略細劃
實施客戶利益銷售
呈現你的優勢
呈現銷售優勢
呈現優勢
檢測你的專業銷售思想和技能認識
四類客戶臨場接觸類型性格分析
臨場接觸的關鍵技巧
銷售階段溝通要領
有效地排除異議
拒絕一定有原因
如何壓低客戶還價能力
如何促進成交
如何發現客戶購買的真是信號
客戶購買的真實信號
把握成交時機打破客戶心理防線
提升自身的銷售能力
銷售人員必須具備的條件
銷售準則
銷售的五要素
追求成長的自我概念
【自檢】
培養個人的魅力
銷售人員分類的五種形態與所處階段
積極的心理態度
銷售的80／20法則
薪酬激勵部分的工作規劃—薪酬結構示例
項目工作進程
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