顧問式銷售技巧培訓教材(PPT 69頁)

建立顧問式銷售方法
PSD培訓教程
態度篇
我們應具備的心態是:
渴信喝流
我們應具備的邏輯是：
目的過程收益
我們應具備的能力是:
做問題的解決者
我們麵臨的挑戰
我們麵臨著哪些挑戰？
公司層麵
客戶層麵
個人層麵
我們解決問題的態度是？
Win-win法則
關心需求、問對的問題、提供解決方案、顯示誠懇和正直的品質
自行車模型
成功的銷售
成功的銷售=態度和理念x（技術優勢+人際關係掌控）
成功的職業人士
氣熱情
道方向
術方法
勢影響力
方法篇
客戶不為所動的四個原因
專業銷售流程
顧問式銷售方法
建立信任—約見客戶
約見客戶的挑戰：誰是恰當人選？
發現產品/服務最大使用價值的人
掌握產品/服務采購權的人
掌握產品/服務資金的人
能讓你接觸上述對象的傳達人
約見客戶的前提：
選擇恰當的人?判斷對方麵臨的問題?承諾提供幫助
“客戶購買有自己的理由，而不是我們的”
建立信任-約見客戶
練習
目的：
將對接觸對象的理解應用到實際工作中去
過程：
1，選擇你正在接觸的客戶/渠道，並回答下列兩個問題
2，完成後，找一位搭檔分享你的結論
問題：
客戶/渠道公司名稱：
1，在此客戶/渠道公司中誰是最佳聯係人
2，對你而言，為什麼他是最佳聯係人？
關鍵成功要素（CriticalSuccessFactors):
在行業或市場中普遍存在的
-響應技術改變
-響應經濟走勢、全球事件或政策調整
公司獨有的
-架構重整
-新品發布
-策略、目的、目標的改變
聯係信息結構
引言
關注點
提供協助
爭取約見
約見客戶練習：
為客戶/渠道準備口頭聯係信息
1，為你的一位客戶/渠道準備一份口頭聯係信息。
2，應用聯係信息工作單，準備一份初稿
3，完成後，找一位搭檔，向他介紹這位客戶/渠道
4,請搭檔扮演客戶/渠道，大家背對背坐著，以打電話的形式練習聯係信息。
5，把搭檔對聯係信息的反饋記錄下來。
6，互換角色並重複練習。
建立信任-獲得信任
關係壓力：
人們在初次接觸時，彼此間緊張和不舒服的感覺
任務壓力：
當你和其他人共同進行一項工作或任務時，彼此所感到的利益和緊迫性的程度。
時間/壓力模型
“建立信任”技巧
幫助我們樹立信心，提高自己在快速、有效降低“關係壓力”、提高“任務壓力”能力上的信心
收益：
在建立關係的最初階段，就能盡快的與客戶切入正題。
信任感
信譽+設身處地=信任感
信譽
客戶做出的評價
設身處地
從他人的角度來看待事物的能力
專業形象：是指滿足客戶對適當的商業習俗和行為上的期望
辦事能力：指銷售人員幫助客戶解決其問題的能力
共通點：雙方的興趣點、價值觀、或經曆
會麵意圖：讓對方明確你的動機、解決問題的誠意
建立良好的信譽
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