如何有效地管理區域市場（2）(doc 50頁)

如何有效地管理區域市場（2）目錄：
第四部分 客戶管理
第五部分 銷售過程管理
第六部分 銷售結果管理

如何有效地管理區域市場（2）內容提要：
潛在客戶的數量
優秀的銷售人員常常擁有一定數量的“潛在客戶”，這種數量會給他們帶來自信和安心。要保持這種數量，就必須定期開發、補充新的潛在客戶。例如，如果要求始終保持50位潛在客戶，當成功開發其中一位後應迅速補充一位新的潛在客戶。
此外，還必須區分潛在客戶的重要性。例如，汽車銷售人員可以將客戶分成三類，並分別用紅、黃、綠三種顏色的卡片區分“已成交客戶”、“短期內有望成交的客戶”、“潛在客戶/可能購車的客戶”。對一種顏色的卡片（如企業管理）可以用A、B、C三種符號來區分，A級（黃卡）表示一周內可能成交的客戶、B級（黃卡）表示一個月內可以成交的客戶、C級（黃卡）表示三月內可能會成交的客戶。這是一種用來保證“潛在客戶”數量與質量的一種有效方法。
……

“客戶資料卡”的填寫和管理
銷售人員第一次拜訪客戶後即開始整理並填寫“客戶資料卡” ，隨著時間的推移，銷售人員應注意對其進行完善和修訂，區域主管應協助和監督業務員做好客戶資料卡建檔工作。“客戶資料卡” 應妥善保存，並在開展業務過程中加以充分利用。“客戶資料卡” 的建檔管理應注意下列事項：
① 是否在訪問客戶後立即填寫此卡？
② 卡上的各項資料是否填寫完整？
③ 是否充分利用客戶資料並保持其準確性？
④ 區域主管應指導業務員盡善盡美地填寫客戶資料卡。
⑤ 最好在辦公室設立專用檔案櫃放置“客戶資料卡” ，並委派專人保管。
⑥ 自己或業務員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。
⑦ 應分析“客戶資料卡”資料，並作為擬定銷售計劃的參考。
……

對經銷商檢討的重點是：對下遊客戶的管理能力、業務員隊伍的素質、財務製度和18新利网址多少 、與廠家的協調性。對經銷商檢討的指標包括：
銷售指標完成情況
回款指標完成情況
費用和利潤指標（在當前，幫助管理其費用和利潤是廠家與經銷商建立長期關係的重要手段）
流動資金情況（一方麵幫助經銷商合理運用資金，另一方麵及時把握經銷商的信用情況）
品種計劃完成情況（防止其隻銷售老產品，不銷售新產品，隻銷售低附加值產品不銷售高附加值產品） 。

..............................