化解顧客異議概述課件(ppt 87頁)

主要內容
化解顧客異議
一、客戶異議概述
（一） 異議的含義
（二）客戶異議的類型
從性質上辨別三類不同的異議
真實的異議
成功導航：客戶異議的處理
假的異議
隱藏的異議
麵對客戶提出的異議，應秉持下列的態度:
（三）產生異議的根源
二、處理客戶異議的基本要領
（三）處理客戶異議的基本要領
三、客戶異議的化解方法
（二）如何查明買主隱蔽的心理障礙
四、處理客戶異議常見方法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
詢問法案例
“是的……如果”法
直接反駁法
有些情況您必須直接反駁以導正客戶不正確的觀點
發問法
練一練
太貴了？
四、影響購買決心的具體障礙及對策
（一）無需要
（二）對商品不滿
（三）對價格不滿（價格至上的客戶）
（四）對廠家不滿 了解情況 坦率、實事求是的回答
（五）不想立即購買（優柔寡斷的客戶）
（六）關係至上的客戶
（七）態度冷漠的客戶
（八）抱有成見的客戶
（九）避而不見的客戶

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