推銷程序培訓講義(ppt 162頁)

主要內容
認定顧客
接近顧客
推銷介紹
處理異議
促成交易
推銷服務

第6章推銷程序
6.1認定顧客
6.1.1.2認定潛在顧客的標準
6.1.2尋找潛在顧客
6.1.2.2顧客利用法
6.1.2.4地毯式拜訪法
6.1.2.5市場谘詢法
6.1.2.7廣告開拓法
6.1.3顧客資格審查
6.1.3.1顧客需求審查
6.1.3.2顧客財力審查
6.1.3.3顧客權力審查
6.1.4準顧客的管理
6.1.4.1建立顧客檔案（續）
6.1.4.2顧客檔案的管理
1.以顧客購買概率為分級標準
2.以顧客購買量為分級標準
6.2接近顧客
6.2.1擬定走訪計劃
6.2.2製定推銷目標
6.2.3準備推銷工具
6.2.4約見顧客
6.2.4.1約見顧客的內容
6.2.4.2約見的方法
6.2.5接近準顧客的原則
6.2.6接近準顧客的方法
6.2.5初次拜訪顧客要注意的問題
6.3推銷介紹
6.3.1示範
6.3.1.2用好筆和紙這個無聲的武器
6.3.1.3重視客戶肢體語言
6.3.1.4帶齊資料
6.3.2態度
6.4顧客異議的處理
6.4.2顧客異議的類型
6.4.3顧客異議常見的幾種情況
6.4.4異議處理的原則和策略
6.4.4.2異議處理的時機策略
6.4.5.2貨源異議的處理
6.4.5.3產品異議的處理
6.4.5.4購買時間異議的處理
6.5推銷成交
6.5.2成交的基本策略
6.5.3成交的方法
6.5.4成交的若幹具體問題
6.5.4.2成交合同的簽定
6.5.4.2成交合同的簽定（續）
6.5.4.3成交後跟蹤

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