房產銷售培訓方案(DOCX 33頁)

第一章概述5
第一節我是誰——售樓員的定位5
一、公司形象的代表5
二、經營理念的傳遞者5
三、客戶購樓的引導者專業顧問5
四、將樓盤推薦給客戶的專家5
五、將客戶意見向公司反饋的媒介5
六、市場信息的收集者5
第二節我麵對誰——售樓員的服務對象5
一、售樓員對客戶的服務5
二、售樓員對公司的服務5
第三節我的使命——售樓員的工作職責及要求6
一、常規工作職責6
二、營業前準備工作及售樓部日常工作6
三、展銷會及其他環節工作職責、要求7
第二章售樓員的基本素質9
第一節我要了解的——專業質素的培養9
一、了解公司9
二、了解房地產業與常用術語9
三、了解顧客特性及其購買心理9
四、了解新利体育取现 相關內容9
第二節我要培養的——綜合能力要求9
一、觀察能力9
二、語言運用能力9
三、社交能力10
四、良好品質10
第三節我要根除的——售樓員應克服的痼疾12
一、言談偏重道理12
二、喜歡隨時反駁12
三、談話無重點12
四、言不由衷的恭維12
五、懶惰12
第三章服務規範要求13
第一節到訪接待要求13
第四章現場銷售的基本流程及注意事項20
第一節迎接客戶20
一、基本動作20
二、注意事項20
第二節介紹產品20
二、注意事項21
第三節購買洽談21
一、基本動作21
第四節帶看現場22
一、基本動作22
二、注意事項22
第五節暫未成交22
第六節填寫客戶資料表23
一、基本動作23
二、注意事項23
第七節客戶追蹤23
二、注意事項24
第八節成交收定24
一、基本動作24
二、注意事項25
第九節定金補足26
一、基本動作26
二、注意事項26
第十節換房26
第十一節簽訂合約26
第十二節退房27
一、基本動作27
二、注意事項27
第五章提供超值服務，注重服務營銷28
第一節Loveme—超值服務28
一、含義28
二、超值服務的表現形式28
第二節服務營銷28
一、概念28
二、服務營銷的特點28
三、樹立服務無小事的觀念28
第六章銷售過程與應對技巧29
第一節與客戶溝通的一般常識及注意事項29
一、區別對待29
二、擒客先擒心29
三、眼腦並用29
四、與客戶溝通時的注意事項30
第二節與客戶接觸的六個階段30
一、初步接觸——第一個關鍵時刻30
二、揣摩顧客需要——第二個關鍵時刻31
三、處理異議——第三個關鍵時刻32
四、成交——第四個關鍵時刻32
五、售後服務——第五個關鍵時刻34
六、結束——第六個關鍵時刻34
第三節循序漸進——銷售過程中推銷技巧的運用36
一、銷售員應有的心態36
二、尋找客戶的方法36
三、銷售五步曲36
四、促銷成交37
第七章客戶類型與應對技巧38
第一節人以群分——到訪顧客的不同類型38
一、業界踩盤型38
二、巡視樓盤型38
三、胸有成竹型38
第二節兵來將擋——把握顧客購買動機38
顧客類型劃分38
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