鑽石銷售技巧培訓教材(DOC 24頁)

1、如果顧客並不完全錯，有條件地接受他的異議。
1、朋友：
1、預想顧客可能表示的拒絕。
2、如果你認為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。
2、將異議變成推銷的理由。
2、教員
3、如果你認為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關係，就不必予以理會。
3、引導者
3、請顧客清楚說明他的拒絕意見。
4、可以幫忙的營業員
4、設法減輕顧客的拒絕態度。
5、如果顧客同時提出幾項拒絕理由，隻答複其中一項。
5、顧問
6、引述有利的意見，消除顧客的拒絕理由。
7、接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項推銷理由向顧客表示，購買的好處大於拒絕購買）。
ABCD推銷方法的四個主要步驟如下：
ABCD方法容易記，並且提供了由係統的步驟，使營業員有較佳的機會，可以成功地完成一宗交易。
AIX鑽石銷售技巧教材
A——儀表（Apearance）：對顧客的快速觀察與評價
A——顧客的儀表
B——基本需要（Basic Needs）：對顧客需要的發現
B——顧客的基本需要
C——信心
C——信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷理由
D——決定
D——決定（Decision）：顧客的決定
——不斷接受訓練使自己經常擁有最新的鑽石知識與推銷技術
——從一隻金表轉一隻鑽石表
——仔細地準備他的推銷工作
——他買的鑽石是不是貨真價實？
——他買的鑽石是不是選擇得正確？
——他付出的錢是不是用得很聰明？
——他是不是真正需要購買鑽石？
——他能不能在其他地方買到同樣的鑽石，但價格比較低廉？
——使顧客感覺滿足
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