Otc終端銷售基礎培訓(ppt 63頁)

Otc終端銷售基礎培訓內容簡介：
OTC隊伍的人員配置：
1、確定覆蓋的藥店總數量
2、確定藥店的分級標準
3、確定各級藥店的拜訪頻率
4、按工作量法，初步計算所需代表人數
5、同時考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（key Account Management）
6、按管理的合理跨度及銷售量設定主管數

OTC代表的崗位職責：
1、建立藥店檔案，進行級別劃分，管理
2、疏通進貨渠道，保證公司產品在限定時間內鋪入目標藥店
3、每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規理貨，並掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次
4、與店員，櫃組長保持密切關係，使之熟悉公司產品的主要特性/利益並能主動向消費者推薦
5、每月安排至少2-3次店員小型培訓會，麵對麵地培訓產品知識
6、保證店櫃台內產品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列麵。在B級以上店內達到3個以上陳列層，力爭使公司產品在櫃台內醒止易於消費者看見
7、對所轄區域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，並對重點A.B級店進行單獨銷量考核
8、主動了解競爭產品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段並及時向上級彙報
9、對宣傳資料，促銷禮品的發放做到有的放矢。珍惜公司的投入並充分利用，使之真正有效促進產品的銷售
10、積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活

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