大客戶銷售技術培訓講義(ppt 48頁)

大客戶銷售技術培訓講義目錄：
一、 策劃
二、 狀況詢問
三、 問題詢問
四、 暗示詢問
五、 需求滿足詢問

大客戶銷售技術培訓講義內容摘要：
策劃是係統地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經走了一半了。
定位難題—解決：
--以產品能解決的問題來代替產品本身的模式
A）你描述你能解決的具體問題了嗎？
B）你是不是站在買方的立場上描述難題？
C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產品或服務能提供比競爭者更優越 的對策
為什麼要使用狀況詢問？
狀況詢問的目的是獲得關鍵性資料而又不使客戶失去興趣。
用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領域。

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