某公司大客戶銷售培訓(ppt 90頁)

某公司大客戶銷售培訓目錄：
一、挖掘客戶需求
1、采購的四個要素
2、需求-采購的核心要素
3、需求背後的需求
4、客戶的個人需求
5、銷售以人為本
6、挖掘客戶需求的技巧
7、合作夥伴管理
二、八種武器
1、衡量銷售武器
2、展會
3、交流/彙報
4、登門拜訪
5、測試和樣品
6、增品
7、商務活動
8、參觀考察
9、電話銷售
三、滿足客戶需求的銷售流程
1、客戶的采購流程
2、銷售的六個步驟
3、計劃和準備
4、接觸客戶
5、需求分析
6、銷售定位
7、贏取定單
8、跟進
9、三種銷售策略
10、競爭分析
四、客戶群管理
1、打獵（獵手型銷售）
2、耕種（顧問式銷售）
3、服務（長期合作夥伴）
五、銷售管理
1、客戶管理
2、商機管理
3、活動管理
4、KPI
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