以顧客為中心的銷售銷售人員培訓(ppt 105頁)

主要內容
以顧客為中心的銷售
你的行為周期
程序：顧客的決策過程循環
第一階段：滿意
第二階段：認識
第三階段：決定
第四階段：製定標準
第五階段：評價
第五階段：評估
第六階段：調查
第七階段：選擇
第八階段：再評價
決策的再循環
如何定義銷售人員的工作
施樂培訓部3000受訓者調查
施樂培訓部10000消費者者調查
消費者者調查結果
顧客根據什麼作決策
問題的重要性：個人領導
問題的方式和策略
開放式問題
開放式問題的好處
封閉式問題
封閉式問題的好處
提問的策略
以顧客為中心的銷售循環
研究階段:良好對話的價值
客戶的第一階段：滿意
背景探詢的三個規則
規則一:注意問題的開放性
規則二:避開顧客的困難
規則三:開始顯示自身優勢
研究階段的注意事項
分析階段:銷售過程的奧秘所在
由於缺少一個釘子
客戶的第二階段：認識
分析階段:
第一步：認同試探
第二步：發展試探
第三步：衝擊試探
確認階段：經過第一個決策點
客戶的第三階段：決定
確認階段：
尋求階段：發現解決方案
客戶的第四階段：製定標準
尋求階段：
細化階段：消除誤會和競爭
客戶的第五階段：評估
細化階段：
細化階段：注意事項
客戶的第六階段：調查
解決階段：展示產品知識
客戶的第七階段：選擇
收場階段：獲得收場權力
客戶的第八階段：再評價
維護階段：重新開啟銷售
決策循環和銷售循環的各個階段
我是誰？

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