經典銷售技巧培訓課件(ppt 106頁)

主要內容
基本銷售技巧
概 述
拜訪程序
設定目標
訪前計劃
訪後分析
拜訪顧客
銷售技巧內容
開場技巧
開場目的
什麼叫做職業形象？
醫藥代表的職業形象
開場－內容
開場－技巧
興趣話題
探詢需求
客戶需求
提問技巧
封閉式探詢
問題舉例
封閉式探詢應用場合
開放式探詢
開放式問題－探詢事實
開放式問題－探詢感覺
探詢感覺－直接探詢
探詢感覺－間接探詢
探詢的步驟
第一步
舉 例
第二步
探詢全步驟舉例
探詢演練
有效傾聽技巧
有效傾聽－傾聽的目的
有效傾聽－何謂“有效傾聽”
有效傾聽－傾聽的方法
有效傾聽－示範
反應式聆聽
感覺式聆聽
感覺式聆聽舉例
聆聽演練，學會用連接詞
特征利益轉化
特征利益轉化－方法
特征利益轉化－範例
舉 例-口服鎮痛藥X
特征利益轉化－範例（主要產品2個）
態度回應
態度回應－支持技巧
支持技巧－步驟
支持技巧－範例
支持技巧－練習
態度回應－冷漠
使用訪談資料
使用訪談資料－益處
使用訪談資料－技巧
證實資料講述要點
使用訪談資料－練習
處理反對意見
處理反對意見－處理方法
態度回應－處理反對意見
證實技巧－範例
表示理解的語句
證實技巧－練習
難以處理反對意見－範例
締結技巧
締結時機
締結技巧－步驟
具體的、可衡量的承諾
指標如何分解？
客戶如何分級？
締結技巧－範例
締結技巧－練習
祝大家在銷售工作中體驗成功，享受快樂！

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